4 | Badverkauf statt Heizungshype (Teil 1)

Jan Steffen Adlunger

Viele SHK-Unternehmer haben sich in der Vergangenheit aufgrund der hohen Heizungsförderung ausschließlich auf diesen Geschäftsbereich spezialisiert und heute stellen wir die Frage, heizt du noch oder badest du schon?

Off-Stimme

Herzlich willkommen zu Gas, Wasser, Hightech, dem SHK-Podcast. Praxiswissen hautnah mit Jan Steffen Adlunger und Sebastian Thumm.

Jan Steffen Adlunger

Ja, hallo und herzlich willkommen zu Gas, Wasser, Hightech, eine neue Folge von eurem SHK-Podcast. Sebastian ist auch wieder dabei, klingt heute aber etwas anders, denn er ist aus der Ferne zugeschaltet. Hallo Sebastian.

Sebastian Thumm

Ja, schönen guten Tag, Jan Steffen. Richtig, heute nicht in Persona im Studio Bochum, sondern heute aus dem Büro Schorndorf.

Jan Steffen Adlunger

Ja, wunderbar. Dafür haben wir Gäste hier live im Studio und zwar nicht irgendwelche Gäste, sondern zwei Experten aus dem Bereich Badezimmer und zwar begrüßen wir heute Tanja Meyer und André Höbing. Hallo, schön, dass ihr da seid.

Hallo. Ja, und vielleicht, ich meine, ihr seid bekannt wie bunte Hunde in der Branche, aber vielleicht für die zwei Leute, die euch noch nicht kennen, sagt mal ganz kurz, wer ihr seid und was ihr tut. Ich würde sagen, Tanja darf anfangen.

Tanja Maier

Der macht es sich wieder einfacher. Ja, tatsächlich muss sich eigentlich fast nur einer von uns vorstellen, weil unser Werdegang ziemlich gleich ist. Wir sind seit 30 Jahren jetzt schon in der Bäderbranche unterwegs.

Ich habe zwischendrin mal, also ich habe angefangen im Großhandel, habe zwischendrin bei einem Architekten gearbeitet, acht Jahre beim Installateur, dann war ich wieder Ausstellungsleiterin im Großhandel und bin jetzt seit neun Jahren selbstständig.

André Höbing

Ja, und bei mir ist es relativ ähnlich, ich bin auch in diesem Jahr seit 30 Jahren in der Sanitärbranche und war 20 Jahre im Handel, habe dort mich um über 20 Ausstellungengekümmert, also war von Anfang an wirklich rund um das Thema Bad involviert und beschäftigtund bin jetzt seit knapp zehn Jahren frei deutschlandweit, aber auch in Österreich, in der Schweiz unterwegs, rund um das Thema Badezimmer und Badausstellung.

Tanja Maier

Wir lieben Bäder.

Jan Steffen Adlunger

Absolut. Ja, das ist ein richtig spannendes Thema, vor allen Dingen, weil ja das Thema Bad in der Vergangenheit, so in den letzten zwei, drei Jahren würde ich sagen, auf jeden Fall bei vielen SHK-Betrieben relativ stiefmütterlich behandelt wurde oder zumindest weniger behandelt wurde als in den Zeiten davor. Sebastian, wie war das oder wie ist das bei dir?

Du bist ja mit deiner Firma auch noch ganz aktiv am Markt.

Sebastian Thumm

Ja, definitiv ist es so, seit ungefähr fünf Jahren hatte ich dieses Thema komplett vernachlässigtsanitär, hatte mich bewusst für Heizungstechnik entschieden und mich da spezialisiert unddeshalb finde ich es umso spannender heute dieses Thema zu hören, weil ich glaube einfach,dass man jetzt in der Zeit sich auch wieder breiter aufstellen darf und auch das Badthemamitnehmen darf und deshalb freue ich mich auf die Inhalte, die da kommen, vor allem zu sehen, wie kann man das wieder in einem Betrieb implementieren, der eigentlich stark auf Heizung unterwegs ist, wie kriegt man da quasi wieder die Badschiene mit rein.

Jan Steffen Adlunger

Ja, vielleicht ganz kurz noch, bevor wir da reinsteigen, erzähl nochmal in einem Satz, Sebastian, aus welchem guten Grund hast du dich in der Vergangenheit auf das Thema Heizung spezialisiert?

Sebastian Thumm

Na gut, für mich war es im Grunde einfacher von den Prozessen, von den Abläufen. Man musste natürlich auch von der, ich sag mal, Heizungstechnik ist sehr anspruchsvoll, einerseits technisch, es ist aber weniger anspruchsvoll in der Ausführung, wirklich in der finalen, sag ich mal, Montage, weil im Bad passiert viel mehr Unterputz, viel mehr in der Vorbereitung, man hat mehr Schnittstellen mit anderen Gewerken, man muss mehr planen, muss öfters hin und da lief ganz ehrlich bei uns einfach mehr schief in der Qualität nachher, im Output, als bei der Heizung und daher hatte ich mich einfach eher für die Heizung entschieden, weil ich sage, okay, gut, es ist zwar technisch anspruchsvoll, also von Berechnungen und alles, was dazugehört, aber es ist im Grunde alles auf Putz und ich komme da besser, mir ist besser mit klar.

Und natürlich auch die Mitarbeiter hatte ich damals eher für die Heizung, weil ich denke, für die Bäder muss man die Mitarbeiter anders mitnehmen, anders vorbereiten und schulen, als jetzt für die Heizungstechnik.

Jan Steffen Adlunger

Naja, da fragen wir direkt mal unsere Gäste, nämlich die Anschlussfrage dann Tanja vielleicht an dich, aus welchem guten Grund sollte man sich jetzt wieder mit dem Badezimmer beschäftigen?

Tanja Maier

Bevor ich deine Frage beantworte, würde ich gerne an Sebastian noch eine Frage stellen.Sebastian, würdest du sagen, dass der Heizungsverkauf und der Badverkauf auch eine andere Emotionalität in sich trägt?

Sebastian Thumm

Definitiv, das ist auch so ein Thema, das finde ich eigentlich das Schöne an dem Bad, weil gerade beim Bad sind viel mehr Emotionen dabei. Das Bad wird täglich mehrfach genutzt, ist ja mittlerweile ein Punkt, wo die Familie vielleicht nochmal zusammenkommt in der Früh und sicher auch was, was man ihrem Nachbarn zeigt, als jetzt die Heizung im Keller. Also die Heizung ist eher emotionsloser, außer wenn sie gekaltscht ist, wenn sie nicht funktioniert, dann wird es auch sehr emotional.

Aber der Verkauf von einem Bad und einer Heizung ist etwas komplett unterschiedliches hinsichtlich den Emotionen, aber auch von dem ganzen Beratungsaufwand, vom ganzen Prozess auch ganz anders aus meiner Sicht.

Tanja Maier

Ja, absolut, da gebe ich dir recht. Und das ist ja auch ein Grund, warum man die Bäder nicht vergessen darf und sollte. Hat natürlich auch im Nachgang was mit Empfehlungsmarketing zu tun, weil eben die Emotionalität im ganzen Prozess im Bad einfach komplett eine andere ist.

André Höbing

Ja, und die große Stärke in unserer Branche liegt ja darin, auf mehreren Standbeinen zu stehen.Und deswegen ist es halt auch schade, wenn wir sagen, okay, wir machen nur Heizung oder nur Bad, sondern wir leben ja in unserer Branche von beiden Standbeinen. Und das ist halt das, was ja auch die Sanitärbranche so besonders macht oder die Sanitär- und Heizungsbranche so besonders macht, weil das genau der Punkt, wo wir, je nachdem, was gerade besser läuft, uns im Unternehmen auch entsprechend darauf ausrichten können.

Und von daher haben wir uns in den letzten Jahren sehr, sehr viele Gedanken gemacht, wie können wir das Handwerk unterstützen, im Badverkauf sehr professionell aufzustellen und den Verkaufsprozess Bad auch zu vereinfachen.

Jan Steffen Adlunger

Ja, weil jetzt sind zwei ganz wichtige Stichworte schon gefallen. Das eine ist, André, was du jetzt gerade gesagt hast, je nachdem, welche Branche auch gerade besser läuft, Heizung und Sanitär.Ich glaube, das ist natürlich auch mit der Grund, warum viele Kollegen da draußen sich in den letzten Jahren auf Heizung spezialisiert haben, weil natürlich aufgrund der politischen Rahmenbedingungen, Fördermaßnahmen etc.

das Heizungsgeschäft ein relativ einfaches war. Wenn wir ehrlich sind, da sind uns ja gebratene Tauben in den Mund geflogen, oder? Und die zweite Geschichte, die Tanja du angesprochen hast oder Sebastian du gerade, das Thema der Beratung und der emotionalen Beratung.

Und da habt ihr etwas mitgebracht, nämlich, ich nenne es mal das Ding der Woche. Die Formulierung haben wir uns aus einem anderen Podcast geklaut. Grüße gehen raus.

Ja, was habt ihr mitgebracht?

André Höbing

Erzählt mal. Ja, wir haben unser Baby mitgebracht. Ich würde es jetzt einfach mal so nennen, und zwar dein Kreativlab Beratungsbox.

Das ist eine Box mit so DIN A5 Beratungskarten. Jan-Steffen, du kannst sicherlich in die Shownotes auch ein paar Fotos reinstellen, dass ihr euch das dann auch mal anschauen könnt.

Jan Steffen Adlunger

Auf jeden Fall Fotos in den Shownotes einfach nachgucken.

André Höbing

Und wir haben eine Box, oder die Box ist, anderswo muss ich anfangen, ist entstanden, um den Verkauf der Bäder sowohl emotional als auch psychologisch zu vereinfachen. Weil was wir immer wieder gehört haben ist, ja, das Budget wird kaum abgestimmt. Und ein Großteil der Angebote, die nicht zu auftragen werden, scheitern daran, dass die Kunden sich das aussuchen in der Ausstellung, was ihnen gefällt.

Aber was dann überhaupt nicht ins Budget passt. Und wir müssen aber ganz ehrlich sein, so ein Badezimmer ist heute einfach auch eine wahnsinnige Investition, wo wir schnell zwischen 30.000 und 50.000 Euro liegen und dann ein durchschnittliches, zwar schönes Badezimmer haben, aber noch keine goldenen Armaturen oder Sonstiges dann unbedingt da drin haben. Und so sind diese Beratungskarten entstanden, dass wir mit dem Kunden wirklich im Ersttermin, innerhalb von, ich behaupte immer, wir brauchen maximal fünf Minuten, um das Budget abzustimmen.

Und der Kunde nennt sein ehrliches Budget, weil wir drehen den Spieß um. Wir fragen nicht mehr, was möchtest du, lieber Kunde, für dein Badezimmer ausgeben, sondern wir erklären, was ein Badezimmer kostet, wie sich die Investition aufteilt und stimmen dann ab, in welcher Ausstattungsvariante das Bad ausgestattet werden soll. Also es gibt sechs Ausstattungsvarianten und innerhalb dieser sechs Ausstattungsvarianten, ist genau definiert und auch visualisiert auf diesen Karten, was das Bad beinhaltet, wie das aussieht.

Und da haben wir wirklich ganz spektakuläre Feedbacks auch von unseren Kunden schon bekommen, Tanja.

Tanja Maier

Ja, absolut. Und es geht ja darum, den Kunden auch abzuholen. Deswegen haben wir uns auch ganz bewusst gegen eine digitale Variante entschieden, sondern wir wollen die Kunden auch haptisch abholen und die Karten mit in den Verkaufsprozess mit einfügen.

Nicht nur Klick-Klick-Bilder zeigen und sagen, was hätten Sie denn gerne, sondern wirklich anhand der Karten, der Kunde kann es in die Hand nehmen, es sind Beschreibungen hinten drauf.Der Kunde soll mitgenommen werden. Wir nehmen den Kunden an die Hand vom ersten Moment und darum geht es da auch.

André Höbing

Ja, und der große Vorteil an der Stelle ist noch, ich kann das überall einsetzen. Ich kann das beim Kunden zu Hause einsetzen, ich kann es in der Ausstellung einsetzen. Also ich habe so eine Box immer im Auto und könnte das grundsätzlich überall machen.

Jan Steffen Adlunger

Und das ist so ein bisschen auch diese Emotionalität, Sebastian, die du angesprochen hast im Verkaufsprozess, oder?

Sebastian Thumm

Ja, einerseits schon. Die Frage stellt sich jetzt für mich mit dieser Beratungsbox, ersetzt die praktisch auch die Badeausstellung, die viele vielleicht haben? Das heißt, wie schaffe ich es dann als Heizungsbauer, wenn ich da überhaupt nichts habe zum Herzeigen, keine Ausstellung habe, sondern meinen normalen Handwerksbetrieb?

Kann ich dann die Box hernehmen und die ersetzt mir das praktisch?

André Höbing

Ja, Sebastian, super Frage, weil die Beratungsbox ersetzt erst mal die Ausstellung, nicht die ergänzt sie. Aber du hast hier drüber, weil hier auch Karten drin sind, wo du mit den Kunden Farbwelten und Stilwelten abstimmst, schon mal ein sehr, sehr breites Spektrum, was du mit den Kunden abstimmen kannst. Du brauchst also keine Ausstellung, um mit dieser Box gut Bäder zu verkaufen.

Was sich anbietet, ist so ein Beratungs- und Collagenraum. Das wäre die optimale Ergänzung zwischen Beratungsbox und wirklichen emotionalen Verkaufen. Aber grundsätzlich kannst du die Box wirklich komplett einsetzen als wirkliches Werkzeug beim Kunden und brauchst dafür erst mal im ersten Schritt keine Ausstellung.

Sebastian Thumm

Das heißt, der erste Schritt, der erste Kundenkontakt, entweder vor Ort oder bei mir in der Firma, wäre dann mit dieser Beratungsbox. Auf jeden Fall. Da stimmt man schon mal die Basisgeschichten ab, inklusive Budget, Farbwelten und in welche Richtung es gehen soll.

Habe ich das richtig verstanden?

André Höbing

Ja, vor allen Dingen das Budget und so ein bisschen, in welche Richtung es geht. Und dann empfehlen wir immer, mit den Kunden einen Planungsauftrag zu machen und erst dann Aufmaß, Farb- und Stilweltenabstimmung, Produktauswahl etc. zu machen.

Jan Steffen Adlunger

Lass mich da noch mal reingehen, weil ich glaube, jetzt sind wir schon quasi mitten im Verkaufsprozess vom Bad. Ich verstehe eure Box so ein bisschen auch als Kommunikationshilfe mit dem Kunden. Und wenn ich euch richtig verstehe, dann geht es darum, Tanja, auch den Kunden einfach viel offener und viel direkter zu fragen, was er eigentlich will.

Tanja Maier

Ja, und was er braucht. Weil viele Kunden wissen das ja tatsächlich gar nicht. Und im Verkaufsprozess haben wir oft so Punkte, wo auch der Berater durchaus Ängste hat, zum Beispiel nach der Frage nach dem Budget, nach der individuellen Nutzung, Frage nach Erkrankung und so weiter.

Und die Box hilft einem, das Feuer, was man selber als Berater und Verkäufer und Bäderbauer in sich trägt, schneller auf seinen Kunden auch übertragen zu können und diese Ängste eben wegzunehmen.

André Höbing

Vielleicht noch ein gutes Beispiel. Wir haben Anfang diesen Jahres unseren innovativen Mutindex mit in diese Box integriert. Und das musst du erklären.

Ja, ich wollte es gerade dem Sebastian auch sagen, weil Sebastian, du hast ja oft das Thema, die Kunden, die zu euch kommen im Handwerk, die suchen ja Sicherheit. Die wollen ja ein gutes Badezimmer. Die wollen aber auch die Sicherheit haben, dass das alles funktioniert, dass es gut aussieht.

Und viele sind gar nicht im ersten Schritt so mutig und nehmen lieber ein Bad. Wir bezeichnen es immer als unser Albtraumbad. Also es stellt ihr euch so vor, weiße Wandfliese, 30 x 60, weißer Waschtisch, Chroma Armatur, gefließt ist bis 1,20.

Darüber ist weiß gestrichen und der Boden ist hellgrau.

Tanja Maier

Oder Anthrazit.

André Höbing

Oder Anthrazit, wenn sie Kunden etwas mutiger sind.

Tanja Maier

Und Achtung, die Handtücher sind dann...

André Höbing

Die machen die Farbe. Ja, also und da haben wir sechs Varianten gemacht, wo es immer ein Stück weit mutiger wird. Und das Feedback da drauf ist, dass die Kunden das, was sie eigentlich gedacht haben, also Mutindex 1 oder 2 waren.

Und nach dieser Präsentation von diesen Karten dafür brauchst du keine Ausstellung, keinen Collagenraum. Du kannst es überall machen. Fast alle Kunden, mindestens auf Mutindex 3, ganz viele auch auf 4 oder 5 gehen.

Bei 6, bin ich ganz ehrlich, sind ganz viele auch wieder raus. Aber die Kunden werden mutiger, trauen sich mehr. Und es macht ja auch für jeden Badplaner und Badbauer mehr Spaß, auch mal ein bisschen spannendere Bäder zu bauen als immer nur weißgraue Bäder.

Jan Steffen Adlunger

Ja, also euren Mutindex, den finde ich auch total spannend. Den habe ich vor ein paar Monaten das erste Mal gesehen. Und ich glaube, wer sich dafür interessiert und wer sich zu eurem Newsletter anmeldet, der bekommt ihn als Freebie.

Ist das richtig? Richtig. Ja, dann verlinken wir natürlich auch die Möglichkeit gerne in den Shownotes.

Und ich würde einfach noch mal so aus meiner Geschichte ein bisschen ergänzen, denn ich habe ja auch 14 Jahre lang Bäder verkauft. Und tatsächlich ist es so, dass wir in der SHK-Branche sehr häufig im Verkaufsgespräch ganz schnell beim Thema Technik sind oder also gerade im Bad. So ist es möglich, hier eine eine Bodenebene Dusche einzubauen und diese ganzen technischen Fragen.

Und ich habe immer gesagt und das erzähle ich auch in unseren Verkaufsseminaren. Ihr müsst den Kunden als allererstes mal fragen, lieber Kunde, was ist passiert, dass du ein neues Bad von uns haben möchtest? Und da bekommt man einfach ganz interessante Informationen, die man sonst nicht bekommt.

Eine eine ganz kurze Geschichte. Ich habe also das eine Kundin gefragt. Wir saßen am Küchentisch und ich sage Was ist denn passiert, dass sie ein neues Bad haben möchten?

Da bricht die in Tränen aus und sagt mir Naja, also ich bin viel allein zu Hause. Mein Mann ist viel unterwegs, sowohl beruflich, aber wahrscheinlich nicht nur beruflich, sondern wahrscheinlich ist da auch noch eine andere Frau im Spiel. Und es ist ganz einfach, wenn er es sich schön macht.

Zwischendurch dann möchte ich es zu Hause eben auch schön haben und er soll zahlen. So, da ist die Budgetfrage auch geklärt.

André Höbing

Da bist du schon so halb Eheberater.

Tanja Maier

Ja, aber man muss auch bedenken, wir haben oftmals einen anderen Blickwinkel auf das Bad und der Kunde auch. Also wie du schon gesagt hast, wir sehen oft, wo ist der Abfluss? Geht das bodenbündig?

Also eher dieses Technische und dem Kunden bewegen ja solche Dinge, wie du gerade gesagt hast. Oder was habe ich für eine Erkrankung, die ich im Bad pflegen muss oder behandeln muss und so weiter? Also der Kunde schaut da emotional ganz anders darauf wie oft wir.

Jan Steffen Adlunger

Ja, und da habe ich euch jetzt so verstanden. Da wird eure Box auch immer weiter ergänzt, um weitere Beratungsthemen, um das eben dem Verkäufer in dem Gespräch mit dem Kunden deutlich einfacher zu machen. Und ein Punkt, den ihr ergänzen werdet jetzt in Zukunft, ist das Thema Barrierefreiheit aufgrund von Erkrankungen.

Tanja Maier

Ja, genau, weil das ist ja wirklich ein Thema. Ich sage immer, jeder von uns hat einen Rucksack auf, einen Gesundheits- oder Erkrankungsrucksack, je nachdem, wie man es betiteln möchte. Der eine ist größer, der andere ist kleiner.

Aber wir haben ihn alle auf. Und viele Berater haben eben Angst, danach zu fragen, weil man natürlich auch niemanden verletzen möchte. Und das ist aber ganz, ganz wichtig, danach zu fragen.

Ich gebe mal ein kleines Beispiel, dass man das so ein bisschen visueller hat. Zum Beispiel, es gibt eine Erkrankung, die betrifft leider viele Frauen. Die können ihre Blase nicht eigenständig entleeren.

Das heißt, sie müssen bei jedem Toilettengang sich einen Katheter setzen. So, was mache ich jetzt, wenn ich meine Utensilien, die ich einfach am WC brauche, nirgendwo ablegen kann? Wenn ich meinen sterilen Katheter auf den Boden legen muss, weil ich keine Nische, keine Ablage, kein Stuhl, kein Hocker, nichts da habe?

Wir haben so viele tolle Module an der Hand, um unseren Kunden einfach helfen zu können. Da geht es nicht nur um schöne Bäder, sondern eben auch Bäder, die mehr können müssen, die ihren Benutzern dienen müssen. Und wenn ich das aber nicht weiß, dass mein Kunde so ein Problem im Rucksack hat, kann ich ihm auch nicht helfen.

Deswegen ist es wichtig, danach zu fragen. Und mit unserer Box und unserem System machen wir es ganz einfach, das herauszufinden.

Sebastian Thumm

Ja, da denke ich gerade darüber nach, was für Situationen wir da schon hatten. Und da gab es ähnliche Ansprüche, vor allem eben an die Bodenebene Dusche. Ich weiß noch, Bäder, nach der Frage, wieso, weshalb, warum, war es einfach so, dass die Mobilität eingeschränkt war, stark eingeschränkt war von den Kunden.

Dann musste eben die Badewanne weichen, damit die wieder ordentlich sich waschen können.Dann hat man einfach eine sehr große Dusche gebraucht mit Scheiben, die man wegklappen kann und so Geschichten. Und da muss man natürlich ganz genau nachfragen, wie war es, was brauchen wir, wie soll das sein?

Jan Steffen Adlunger

Ja, lass uns da nochmal reingehen, wo du das gerade sagst. Badewanne umbauen auf Dusche.Ich erlebe in den Gesprächen mit meinen Kunden, dass das Thema Badsanierung so ein bisschen in den also komplett Badsanierung in den Hintergrund gerückt ist zugunsten von Teilsanierung.

Wie erlebt ihr das und wie könnt ihr dabei helfen?

André Höbing

Ja, also Teilsanierung ist bei fast allen unseren Kunden und Seminarteilnehmern auch immer ein Riesenthema. Also das hat sich auch gerade so in den letzten zwei, drei Jahren noch deutlich verstärkt und immer mehr Fahrt aufgenommen. Und viele Kunden, die zum ersten Mal zu einem Installateur kommen und danach fragen, die haben das Gefühl, eine Teilsanierung, also Dusche austauschen, tiefe Dusche raus, flache Dusche rein oder Badewanne raus.

Das ist so ein Thema zwischen 3.000 und 5.000 Euro. Und da muss man ganz ehrlich sagen, für das Budget kann das kein Handwerker bauen, weil wir allein schon die fachgerechte Abdichtung, wir brauchen die Materialien, wir brauchen Rückwandplatten, wir haben die Duscheabtrennungen, neue Armaturen etc., die Arbeitszeit. Und auch da haben wir mit vielen Handwerkern zusammensolche Beratungskarten für Teilsanierung entwickelt und haben vier Varianten mal aufgeschrieben von der einfachen Basic Ausstattung, also Dusche raus, Dusche rein bis hin zu komplett Bodenebener Dusche, komplett das ganze Bad, den Boden neu abgedichtet und haben da auch verschiedene Budget Varianten entwickelt, so dass Sebastian jetzt beispielsweise mit seinen Kunden innerhalb weniger Minuten sehr, sehr schnell das Budget abstimmen und klären kann.Immer auch mit dem Ziel herauszufinden, ob dieser Interessent auch ein potenzieller Kunde ist, dass du jetzt nicht stundenlang Arbeit für diesen Kunden machst und der dann, nachdem du 10, 12, 15 Stunden Arbeit in den Kunden investiert hast, sagt Oh, das habe ich mir aber anders vorgestellt. Das ist ja deutlich teurer.

Das können wir jetzt nicht machen. Und das ist unser Ziel, dass das nach maximal einer Stunde definiert ist.

Sebastian Thumm

Kurze Zwischenfrage. Das heißt, es dient quasi auch als Hürde im Angebot zum Verkaufsprozess, wo quasi der Kunde drüber muss, um da etwas zu selektieren. Wo steht eigentlich, was möchte er?

Tanja Maier

Absolut. Weil es ist ja so, viele holen sich zum Beispiel auch die Förderung von der Krankenkasse, da sagen sie auch mit 4000 Euro ist es wohl machbar. Aber woher soll es denn ein Kunde wissen, dass es mit 4000 Euro nicht machbar ist?

Und auf diese Weise kann man es dem Kunden einfach erklären. Wir erklären, was kostet eine Umbaumaßnahme? Und bei der Teilsanierung ist es ja auch so, dass viele Kunden sich das ja noch weniger vorstellen können wie eine Komplettbadsanierung.

Weil was passt denn zu Moosgrün, Currygelb und Bermuda Blau? Was nehmen wir denn da jetzt für eine Rückwandplatte zum Beispiel? Und da spielen dann auch wieder Ängste mit, die wir auf diese Art und Weise des Prozesses, das zu erklären und zu zeigen, einfach diese ganzen Ängste nehmen können und auch zeigen können, was kostet das wirklich?

Weil viele kommen ja mit dem Pinterest Ordner um die Ecke und haben ein Budget von 12.000 Euro und möchten aber ein Bad für 80. Ich meine, das ist sicherlich Alltag von ganz, ganz vielen Bäderbauern.

Sebastian Thumm

Das heißt, die Box unterstützt auf jeden Fall den Verkaufsprozess. Das habe ich jetzt verstanden.Geht es noch weiter auch in der praktischen Umsetzung?

André Höbing

Also die Box unterstützt den ganzen Planungs- und Verkaufsprozess. Also im Prinzip bis zu dem Punkt, wo das Angebot fertig ist, präsentiert wird, nutzen wir immer wieder die Box und dann übernimmt oder übernimmt dann der Handwerker final den Bau des Bades. Aber auch da unterstützen wir nicht mehr mit der Box, aber zum Beispiel mit unserer Badplanungsakademie, dass die Bäder so geplant werden, dass die auch die Zeichnungen so sind, dass die Monteure vor Ort auch wirklich das komplett planen und ausführen können.

Sebastian Thumm

Ja, nur kurze Zwischenfrage. Damit das Angebot finalisiert werden kann und präsentiert werden kann, bedarf es doch auch einer Auswahl von Armaturen und Waschbecken, Unterbau und diese ganzen Dinge.

Jan Steffen Adlunger

So die klassische Bemusterung in der Ausstellung.

Sebastian Thumm

Die klassische Bemusterung. Und das war für mich immer auch so ein Riesenthema, weil natürlich gehen die Kunden dann zum Großhandel in die Ausstellung und dann haben wir die große Diskrepanz wieder zwischen Budget und was sie wirklich wollen. Dann bekomme ich ein Brutto-Netto-Angebot vom Großhandel und dann sehe ich, da kommen wir hinten und vorne nicht hin.

Dann müssen wir das wieder streichen, wieder anpassen. Dann hat man es irgendwann zusammen, dann kommen doch wieder Änderungen. Also das war für mich immer ein Thema.

Alles, was vor der Wand ist, war für mich anstrengend.

André Höbing

Sebastian, jetzt bist du absolut in meinem Lieblingsthema. Also vielen Dank für diese Vorlage. Das ist wirklich super, weil ich habe auch zu vielen Großhändlern immer wieder Kontakte und sehe das ja auch.

Die Problematik, die dort bei der Bemusterung stattfindet, und das ist dann die, dass dann Endkunden kommen, ohne dass die Badplaner und Badverkäufer in der Großhandelsausstellung gebrieft sind vom Handwerker. Also die haben gar keine Informationen. Und dann wird halt das ausgesucht, was dem Endkunden gerade gefällt.

Und wenn das jetzt die Badmöbelanlage für 6.000, 7.000 Euro ist, das Gesamtbudget liegt aber vielleicht bei 30.000, dann passt das einfach vorne und hinten nicht zusammen. Und deswegen ist zwischen dem Handwerker und dem Badplaner, egal ob der jetzt in eigener Ausstellung ist oder in der Großhandelsausstellung, ist völlig egal, muss es eine enge, wirklich gute Abstimmung geben zum Budget. Und wenn du jetzt mir in der Ausstellung sagst, das Budget hat meinetwegen 35.000 Euro, weiß ich, in etwa kann ich Produkte für ein Drittel dieses Wertes aussuchen. Und dann bin ich immer auf der sicheren Seite.

Jan Steffen Adlunger

Also an der Stelle geht es auch wieder um die Schnittstelle zwischen Handwerker und Ausstellung und natürlich auch wieder um das Liebethema Kommunikation. Absolut. Okay, also um das bis hierher vielleicht einfach mal zusammenzufassen.

Ihr habt also nicht nur diese Beratungsbox, sondern ihr schult das natürlich auch und habt damit eine Möglichkeit, wie das Badverkaufen wieder relativ einfach geht. Und die zweite Hemmschwelle, die ja ich immer wieder höre von den Unternehmen, ist das Thema, na ja, gerade Teilsanierung, das passt vom Budget nicht. Auch das bildet ihr damit ab.

Wobei man natürlich auch sagen muss, dass die Budgets für Teilsanierung sich massiv verändert haben. Also die Teilsanierung von heute ist so die Komplettbad, die einfache Komplettbadsanierung von vor ein paar Jahren. Und dann kann das ganze Thema schon wieder spannend werden.

Absolut. Ja, natürlich sind jetzt bei mir noch etliche Fragen offen. Sebastian, ich weiß nicht, wie es bei dir ist.

Sebastian Thumm

Ja, genau so. Viele Fragen wurden jetzt beantwortet, gerade für den Verkaufsprozess. Das fand ich hochspannend.

Aber für mich tun sie jetzt noch mal gefühlt so viele Fragen auf für die ganze praktische Umsetzung. Also was passiert nach dem Angebot, wenn wir das Angebot erstellt haben? Aus Vertriebssicht, wie fasst man nochmal nach?

Wie passt man an? Wie bereitet man dann das Projekt vor? Die Mitarbeiter, die Schnittstellen, die Rentengewerke.

Da kommt ja natürlich in der Umsetzung unglaublich viel. Und da habt ihr sicher auch vieles dazu zu erzählen.

Jan Steffen Adlunger

Dann mache ich einen ganz einfachen Vorschlag. Wir machen an der Stelle für heute einen Cut und laden die beiden einfach nochmal ein und setzen dieses Gespräch fort und reden dann in Teil zwei über das Thema Schnittstelle von Verkauf zur Umsetzung. Und wie kriegen wir das eigentlich gut auf die Kette?

Tanja Maier

Sehr gerne, sehr gerne.

Jan Steffen Adlunger

Da freuen wir uns drauf. In diesem Sinne bis demnächst und eine gute Zeit für euch alle. Ciao, ciao.